丁建:如何来提升母婴门店的成交量?

发布时间:20-05-29

  

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  作者:丁建

  香港丁氏母婴用品“小苹果”奶瓶CEO

  《母婴商情》特聘专栏作者

  火爆婴童网首席培训讲师

  全国订货会连锁店培训会超过200场

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  如今,各类论坛,各种活动,马不停蹄,不变的永远是销路。一圈走下来Ч,除了和各种老板交流外,更多的是看到希望,虽然感觉有些“乱√&rdqяuo;,但生机活现。和门店的朋友们交流,现在最困扰的就是∵怎么做活动,怎么做促销。有的朋友说隔壁的店隔一阵子就是一个活动,弄得我不搞活动都不行;还有的朋友说,我活动也搞了不少,但就是没有什么效果,总感觉有۩※些力不从心。

  这次话题,我想谈谈如何来提升门店的成交量。做活动要有目标,不用说⌒当然是提升销量。我们设计一次活动,要有好◀的主题,好的执≠行方案,保证足够的客流量。没≤有人来,活动搞不起来;而人来了,我们还要有其他配套的吸引,人才愿意г留下。如此,我们才能保证更好的成交量λ,从而保证销量。所以,设计的环节都是环环相扣,又相辅相成←的。

  首先是门→店的布局ↂ设计。怎样装修门头,其实♂对经常要做活动来说,意义不是很大,醒目一点舒服一点只是在顾客心中形成很小决定进店的部分。而门店的内部的布局陈列,才是吸引客户留下来的一个重要举措。举个例子,我原来在广州逛宜家,每次去都感觉生意很好,除了本身的品牌优势外,它★里面的设计也着实让我思考了一番。进宜家买家具的客户,只要一进门,就会自然不自然的沿着地上的标好的路【线向前走,经过设计的不同产品的≥区域布局,一定不会让你漏下任何一个,最关键的是你只有走完所有的路线才能到收◇银处,接着才出门。它还塑造了∞一个轻松的环境,里面甚至还有一家自有的点心店,供顾客累了歇息。Е因为这样,往往一个顾客来店停留的∴时间就ъ会足够的长,而当顾客在这么长的时间里Ⅳ四面都是好的产品时,就总有一个是你想要的。很多的母婴门店可能不能像宜家ǐ这样的设计┆┇,但思路我认为是可以参考和变通的。

  二是要分析顾客的行为。每当在活动进行的时候,店里的每一个成员,都要用心去和顾客沟通,多观Σ察。顾客走了哪些区域,她在什么地方停留的※时间比较长,她买的ω东西和她停留的时间是什么样的关系等等。举一个例子,如果一个顾客在一个产品前停留了很长的时间,这时店员一定要上前提供帮助,到最终▓形成购买后,再回头灬总结和分析,是陈列,产品,沟通还是什么其他问题。如果没有形成购买,更要做好这样的工作。当门店所有的员工都有了这种行为模式,就能★最大限度的提高门店的成交∩率。

  三是让店员有更大的主‥动权。每次活ↇ┒动,如果人很多,而员工就会相对少。这时,与顾客每一次的接触,考验的就是员┎工的把控和成交能力。迅速成交顾客,再把时间用到下一个顾客身上,┕在活动期间εїз时间就是”金钱“。门店一定要在这个时候,给与员工更多的主动权↹,比如有权多送一个小礼品,针对大额消费的顾客更有多给相应折扣的权限等。只有充分调动了员工的积极性,Δ活动才能被最好的”盘活“。∽作为门店老板,这时也不用太多去考虑毛利的事,走量才是必要。

  有人说,门店竞争,现在客流就是现金流。我比较认同这句话,但也要¤理解这句话底下更深层的意义,那就是在客流之外的更∕多其他方面,也要做的同样好,同样的细致。

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  希望看到文章的朋友多多↘思考上面的一点浅见,在实践的过程中,多运用,多总结。

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